武器輸出ビジネスの成功の鍵はリピート顧客が確保できるかどうか。
 
武器輸出ビジネスの成功は、特定の要素に依存する。それらには武器の性能、供給者の信頼性、購入コスト、同盟政策などが含まれる。大量の信頼できる（つまり、年々その武器を購入し続ける）海外顧客を確立することが、ビジネス成功の重要な指標だ。
 
しかしながら、武器輸出国である中国は、この点で問題を抱えている。スウェーデンのストックホルム国際平和研究所(SIPRI)のデータによれば、中国の武器輸出額は常に全体の約5％を占め、英国、仏、伊、独とほぼ同等である。しかし、露（16％）や米国（40％）と比較すると大きく見劣りする。
 
中国は現在もなお全世界の武器市場において小さな役割を果たしており、その大部分の武器は数少ない国々に売られている。例えば、過去20年間で中国が販売した武器のうち60％以上が、バングラデシュ、ミャンマー、パキスタンの3か国によって購入されている。

中国の武器輸出は単発取引

一部の国々は、一時的に（一部は大量に）中国の武器を購入した後、それを止めてしまった。例えば、アルジェリアは2014～16年の間に中国から総額9億ドル（約1303億円）の武器を購入し、その後はほとんど購入しなくなった。エジプト、イラン、スリランカ、トルコも2000年代に中国から武器を購入し、2010年代～2020年代にかけては購入を停止した。
 
それに対して、2003～22年までの同じ期間に、30か国以上が毎年ほぼ一貫して米国から武器を購入している。
 
この状況は疑問を投げかけている。もし中国の武器が本当に優れているのであれば、なぜその魅力は限定的なのだろうか？　なぜリピート顧客が少ないのだろうか？　実際、大量の「一発限りの取引」から推測すると、中国の武器の質は以前より改善してきているが、その大部分はまだ最低限の基準を満たす程度であり、西側諸国、露、イスラエルなどの武器が多方面で上回っている。

1980年代や90年代を振り返ると、中国の武器の品質は劣っているという批判が頻繁にされていた。1989年、タイ訪問中の西側の軍事作家は、中国製69式中型戦車の溶接が粗雑で、鋼材の品質が疑わしい、エンジンが煙を出し、油を噴出していると報告した。更に重要なことに、これらの戦車の火砲と火器管制システムの取り付けが不安定で揺れ動き、精度に大きく影響を与えていた。
 
同時期に西側のジャーナリストたちは、中国の航空機生産施設を訪れた際に、さまざまなタイプの戦闘機の溶接部分が粗雑であり、コックピットが密閉されていない、またリベットの作業も粗雑であると分かった。

顧客による中国製武器の評価

21世紀に入り、中国の武器システムは一部改善されたものの、依然として問題が存在している。例えば、2000年代中期にナイジェリアが中国から購入した15機のF-7戦闘機（ソ連のMiG-21の中国版）のうちの一部は事故で損失し、7機は「深刻なメンテナンスと修理」のため中国に送り返されたのである。
 
中国がミャンマーに販売したJF-17戦闘機は、レーダーの精度が低く、更に機体に亀裂があるために、ミャンマー空軍はこれらの戦闘機の飛行を強制的に停止させる事態に陥った。
 
また、バングラデシュの中国製K-8軽攻撃機は弾薬の発射に問題があり、同国海軍に配備された中国製「Ming-class」潜水艦2隻は「使用不可」と判断された。また同国空軍は中国製Y-12とMA60輸送機の受け入れを拒否したのである。
 
さらに、ケニアが中国製の装甲人員輸送車を購入した後、車内に兵士を保護する装置がないことが判明した。インドネシア海軍が購入した中国製C-705対艦巡航ミサイルは、軍事演習で目標を直撃できなかった。
 
最大で最も安定した顧客であるパキスタンでさえも、中国から購入した武器に苦しんでいる。2000年代半ばにパキスタンが購入した4隻の中国製F-22Pフリゲートは、技術的な問題が多く、エンジン、防空システム、レーダーに問題があり、特に船上の重要な防空ミサイルは、赤外線センサーの欠陥により目標をロックできなかった。

また同国と中国が共同開発した戦車と、中国から購入した榴弾砲は射撃テストや他のテストに合格せず、交付が遅れた。

中国の防衛産業は基準を満さず

また、中国製の武器は品質が低く、性能が劣っており、中国政府は多くの場合、アフターサービスに消極的であった。中国が売り渡したフリゲートの修理と大幅な調整を拒否したため、イスラマバードはアップグレードプロジェクトをトルコに外注せざるを得なかったのである。
 
全体として、中国の防衛産業はジェットエンジンや電子機器などの重要な技術分野で基準を満たしていない。このため、中国の武器システムを購入する計画を持つ国はほとんどない。たとえそれが可能であっても、部品を捨てて西側製のシステムに交換することが多い。

例えば、アルジェリアは中国から軽フリゲートを購入したが、後で仏製のレーダーと通信装置を装備した。タイは、スウェーデンのSAAB社に中国製フリゲートのシステムアップグレードを依頼し、パキスタンはJF-17戦闘機に露製のエンジンと英製の射出座席を装着している。

中国武器の唯一の利点は低価格

中国の武器輸出の唯一の利点は、低価格で基本的な装置を提供し、付加条件を設けないことである。これにより低端市場をターゲットにしている。

中国は特に、「商品」と見なされる軍事装備、例えば軽武器、弾薬、大砲、軽装甲車などに焦点を当てて、この市場を支配しようとしている。これらの装備は技術的には高度でなく、費用が買い手の最大の懸念であり、価格の安さが購入の決定要因となるのである。
 
中国はまた、収益性の高いドローン市場を狙っている。しかし、ドローンの販売量、特に追加注文の量は、その品質、信頼性、実戦性能に大きく依存している。これらの面で改善が見られなければ、多くの顧客は一度だけの購入で二度と戻らないかもしれない。それがまさに「一発限り」の取引となるのである。